極光大數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2020年中國(guó)在線婚戀市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到60億，行業(yè)潛力尚待發(fā)掘。但這條賽道上的玩家眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，隨著獲客成本的提高及付費(fèi)意愿的下降，以及寡頭品牌的霸主地位加劇，這個(gè)賽道雖然熱鬧，但是卻美中不足，就像相親結(jié)婚一樣，往往好事多磨。

01

持續(xù)虧損的資本局

公開(kāi)資料顯示，2011年世紀(jì)佳緣登陸納斯達(dá)克。2015年11月20日，百合網(wǎng)掛牌新三板，被稱為新三板“婚戀第一股”。2015年12月7日，世紀(jì)佳緣和百合網(wǎng)宣布達(dá)成合并協(xié)議，百合網(wǎng)全資子公司收購(gòu)世紀(jì)佳緣，世紀(jì)佳緣成為其子公司。隨后世紀(jì)佳緣私有化退市，與百合網(wǎng)打包合并掛牌新三板。2017年9月，百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣已完成合并，并正式更名為百合佳緣。

據(jù)艾瑞網(wǎng)數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友年?duì)I收達(dá)49.9億元人民幣，互聯(lián)網(wǎng)婚戀占整體婚戀市場(chǎng)滲透率的54.4%，這么大的蛋糕擺在眼前，互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)和公司的日子卻并不好過(guò)。

據(jù)百合網(wǎng)披露的2018年年度數(shù)據(jù)顯示，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入13.29億元，同比增長(zhǎng)98.07%，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤(rùn)虧損8248.21萬(wàn)元。

通過(guò)對(duì)更早數(shù)據(jù)的查詢我們發(fā)現(xiàn)，2013-2016年百合網(wǎng)凈利潤(rùn)連續(xù)虧損，虧損金額分別為3306.76萬(wàn)元、3704.08萬(wàn)元、5423.52萬(wàn)元和1.14億元。直到2017年，百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣合并后，業(yè)績(jī)才扭虧為盈，而后2018年公司凈利潤(rùn)繼續(xù)虧損。

財(cái)報(bào)顯示，百合網(wǎng)的主要收入來(lái)自線上會(huì)員費(fèi)、線下紅娘服務(wù)費(fèi)、婚戀相關(guān)服務(wù)收費(fèi)。

這些相對(duì)傳統(tǒng)的盈利模型在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮來(lái)臨時(shí)遇到了巨大挑戰(zhàn)，首先是線上流量成本的增加。數(shù)據(jù)顯示2019年4月，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的頭部流量入口已經(jīng)徹底穩(wěn)定了：MAU(月活用戶)排名前25的移動(dòng)App，幾乎完全被騰訊、阿里、百度、頭條四大生態(tài)系統(tǒng)瓜分。APP單個(gè)客戶的獲取成本為自2018年以來(lái)持續(xù)走高。

其次線下紅娘VIP服務(wù)收費(fèi)較高，在每人次萬(wàn)元左右，這個(gè)高昂的費(fèi)用讓很多人望而卻步，而且包括微信、陌陌、探探等社交平臺(tái)都推出了交友+婚戀的服務(wù)，大大分流了百合網(wǎng)的用戶群。

最后在婚戀相關(guān)的婚慶、攝影等服務(wù)領(lǐng)域也已經(jīng)出現(xiàn)了細(xì)分的服務(wù)平臺(tái)，如鉑爵旅拍、818婚車、婚禮紀(jì)等，進(jìn)一步侵蝕百合網(wǎng)的盈利空間。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，百合佳緣旗下百合網(wǎng)+世紀(jì)佳緣兩大產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)使用頻率合計(jì)超53%，且已經(jīng)過(guò)了燒錢(qián)換用戶和用時(shí)間換空間的階段，但這樣幾近壟斷的市場(chǎng)份額并沒(méi)有在第一時(shí)間轉(zhuǎn)化為營(yíng)收及利潤(rùn)。

圖片來(lái)源：艾瑞網(wǎng)

來(lái)自艾瑞方面的數(shù)據(jù)顯示，2019年5月期間，國(guó)內(nèi)多款在線婚戀APP均遭遇了用戶增速下滑的局面，其中世紀(jì)佳緣APP月獨(dú)立設(shè)備302萬(wàn)臺(tái)，環(huán)比下降2.8%。

七麥數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)也表明，世紀(jì)佳緣APP在進(jìn)入6月后排名出現(xiàn)明顯的下滑，6月16日下滑到社交品類的第97位，而6月初的排名還是第40位。而如果對(duì)比世紀(jì)佳緣、珍愛(ài)網(wǎng)和有緣網(wǎng)這三家排名靠前的婚戀交友APP會(huì)發(fā)現(xiàn)，各家的活躍用戶在過(guò)去一段時(shí)間中幾乎沒(méi)有太大的變化，這進(jìn)一步說(shuō)明婚戀交友APP的模式陷入發(fā)展瓶頸。

02

出擊線下投訴頻發(fā)

婚戀服務(wù)，重在體驗(yàn)。單純的線上服務(wù)并不能完全解決找對(duì)象這個(gè)難題，而線下門(mén)店顯然能夠很好地幫助解決這一問(wèn)題。

于是當(dāng)一眾婚戀?gòu)S商還在爭(zhēng)奪線上流量時(shí)，百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣等已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)移至線下。據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示,2017年世紀(jì)佳緣線下服務(wù)營(yíng)收占比超過(guò)56%。

圖片來(lái)源：易觀數(shù)據(jù)

2017年，百合網(wǎng)全國(guó)首家一站式婚禮體驗(yàn)館開(kāi)業(yè);同年相繼簽約“V領(lǐng)地”、“函數(shù)公寓”,發(fā)展長(zhǎng)租公寓,企圖將相親交友“一錘子買賣”變婚戀產(chǎn)業(yè)鏈“一籃子買賣”。從婚禮體驗(yàn)館到長(zhǎng)租公寓,，從婚宴車隊(duì)到蜜月出游，可以看出百合網(wǎng)對(duì)線下市場(chǎng)的重視程度。

截至2018年底，百合佳緣集團(tuán)在全國(guó)共有200余家門(mén)店，幫助1700萬(wàn)會(huì)員成功牽手。此外，百合佳緣集團(tuán)也擁有諸如情感學(xué)院，運(yùn)用線上線下結(jié)合的立體課程體系。線上以婚姻家庭、親子關(guān)系、兩性關(guān)系、情感挽回等九大主題精品課程為主;線下課程內(nèi)容主要分為約會(huì)課堂、脫單課堂等，來(lái)為用戶精準(zhǔn)解決情感困惑。

由于百合網(wǎng)線下店采取合作的模式，在進(jìn)軍線下后也遇到了新的難題，即管理成本增加和管理不善等問(wèn)題。

今年5月22日，消費(fèi)者“趙彩瑞”投訴百合網(wǎng)稱：自己在百合網(wǎng)北京三里屯線下店，在銷售、經(jīng)理、紅娘6個(gè)小時(shí)的轟炸下，簽訂了6.8萬(wàn)元的線下會(huì)員合同，當(dāng)晚反悔，第二天要求退款，銷售承諾周三簽訂退款協(xié)議，到了周三，拿走了要求我退款提交的離婚證復(fù)印件，未簽署退款協(xié)議，第二天，答復(fù)屬于我違約，要求扣除25%的違約金。目前合同尚未履行，自己卻要支付違約金。而且在后續(xù)持續(xù)溝通后，對(duì)方同意全額退款，并簽署了退款協(xié)議，但從對(duì)方承諾15天退款到現(xiàn)在，紅娘已經(jīng)聯(lián)系不上，對(duì)方曾經(jīng)和我聯(lián)系的座機(jī)也已經(jīng)無(wú)法接通。

另?yè)?jù)聚投訴發(fā)布的4月婚戀交友行業(yè)投訴數(shù)據(jù)顯示，百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣因銷售誤導(dǎo)、退款難等問(wèn)題持續(xù)遭遇消費(fèi)者投訴，且投訴解決率大幅下降。

百合網(wǎng)：解決率從2018年58.3%、2019年一季度34.1%，跌至2019年4月的30%。

世紀(jì)佳緣：解決率從2018年73%、2019年一季度60.4%，跌至2019年4月的17.6%。

百合網(wǎng)發(fā)布的“2018年年度業(yè)績(jī)快報(bào)公告”顯示公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)較上年減少745.47%、利潤(rùn)總額較上年減少742.03%。

急轉(zhuǎn)直下的利潤(rùn)與不斷增長(zhǎng)的投訴正在一步步瓦解百合網(wǎng)與世紀(jì)佳緣在在線婚戀行業(yè)的地位。

03

飲鴆止渴轉(zhuǎn)戰(zhàn)互金

從百合網(wǎng)近年來(lái)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)看，虧損不止，其現(xiàn)金流也很緊張，于是公司開(kāi)始在互聯(lián)網(wǎng)金融方向試水。

從公開(kāi)資料看，目前百合網(wǎng)的相關(guān)金融業(yè)務(wù)除了百合金服，還有佳緣金融。

工商信息顯示：佳緣金融是世紀(jì)佳緣發(fā)起，由上海藤蔓互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介平臺(tái)。

佳緣金融成立時(shí)間是2015年10月，注冊(cè)資本3000萬(wàn)人民幣，實(shí)繳注冊(cè)資本2000萬(wàn)人民幣，由寶合金服投資管理股份有限公司全資控股。

佳緣金融官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，可以提供伍萬(wàn)元左右的出借款項(xiàng)，歷史年化利率6.0%-9.0%。通過(guò)官網(wǎng)給出的還款流程我們可以看出，這項(xiàng)服務(wù)的本質(zhì)是P2P業(yè)務(wù)，即個(gè)人對(duì)個(gè)人的資金借款，佳緣金融僅在其中扮演“撮合”角色。

資料顯示2018年6月19日至26日，全國(guó)42家P2P平臺(tái)出現(xiàn)問(wèn)題，曾經(jīng)的四大“高返利”網(wǎng)貸平臺(tái)——雅堂金融、錢(qián)寶網(wǎng)、聯(lián)璧金融、唐小僧已全部“爆雷”。進(jìn)入7月，情況持續(xù)惡化，銀票網(wǎng)、零錢(qián)罐、投之家、發(fā)財(cái)豬等平臺(tái)均被立案調(diào)查，至此國(guó)內(nèi)P2P新一輪監(jiān)管降臨。

佳緣金融官網(wǎng)顯示“佳緣金融目前已通過(guò)上海公網(wǎng)備案審核流程，備案信息辦理中。”“佳緣金融已提交了《增值電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)許可證》申請(qǐng)，當(dāng)前處于受理階段。”可見(jiàn)，目前百合金融多個(gè)許可證仍在辦理中。

04

轉(zhuǎn)型也難逃失敗宿命

2020年60億元的互聯(lián)網(wǎng)婚戀盤(pán)子擺在眼前，而如果涉及到整個(gè)婚慶、喜宴、攝影、婚戀、母嬰等婚戀全產(chǎn)業(yè)，這一數(shù)字則成幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，甚至達(dá)到萬(wàn)億規(guī)模，這對(duì)于正在泥潭中的婚戀交友網(wǎng)站來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的誘惑。

百合網(wǎng)早在2017年就已經(jīng)確定了“向婚慶、攝影、地產(chǎn)等領(lǐng)域轉(zhuǎn)型”。并圍繞婚戀交友、婚禮服務(wù)、金融服務(wù)、房產(chǎn)服務(wù)等各個(gè)與婚戀產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)領(lǐng)域投資、并購(gòu)了數(shù)家公司。據(jù)天眼查網(wǎng)站顯示，百合網(wǎng)對(duì)外投資事件14起，領(lǐng)域涉及線下店、婚禮、金融、地產(chǎn)、影視甚至占卜等領(lǐng)域，彼時(shí)創(chuàng)始人田范江執(zhí)掌百合網(wǎng)。

而就在一個(gè)月前的5月16日，百合佳緣網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)股份有限公司發(fā)生法定代表人以及高級(jí)管理人員變更，百合網(wǎng)創(chuàng)始人田范江卸任該公司法定代表人以及董事長(zhǎng)職務(wù)，改由王長(zhǎng)穎接任。創(chuàng)始人離職，對(duì)于一直掙扎盈利的百合網(wǎng)來(lái)說(shuō)或許不是一個(gè)好消息。

但轉(zhuǎn)型線下就意味著會(huì)遇到更多風(fēng)險(xiǎn)，帶來(lái)業(yè)務(wù)適應(yīng)、人員管理、資金投入、文化整合等諸多不確定性。各項(xiàng)業(yè)務(wù)未來(lái)是否能形成合力，還仍需要更長(zhǎng)時(shí)期的觀察。

更為主要的是，隨著90后逐步進(jìn)入適婚年齡，對(duì)于婚戀產(chǎn)品的社交屬性要求越來(lái)越高，于是陌陌、探探、陪我、約會(huì)吧等等產(chǎn)品層出不窮，甚至QQ、微信等也都形成了自有的婚戀社區(qū)(群)，面對(duì)人口紅利消失、行業(yè)成熟，百合網(wǎng)能否對(duì)內(nèi)優(yōu)化結(jié)構(gòu)、對(duì)外提升服務(wù)水平，將成為能否繼續(xù)走下去的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞： 在線婚戀