最近，整個(gè)地產(chǎn)圈被一部電視劇刷屏了。中國版《賣房子的女人》改名《安家》開播，彈幕里面各家房產(chǎn)銷售公司打卡刷屏，集中學(xué)習(xí)，業(yè)內(nèi)人士也都在線點(diǎn)評，熱鬧的很。

明源君趁著周末好好的看了幾遍，發(fā)現(xiàn)這個(gè)編劇還真敢寫，給女主角房似錦(孫儷)賣的房子全都是有硬傷的，什么難賣賣什么。

比如戶型有硬傷的“跑道戶型”，風(fēng)水有硬傷的“兇宅”，地段有硬傷的“高齡房”，噪音污染大的“熊孩子房”，幾乎把所有的抗性都占全了?？蛻粢捕家粋€(gè)賽一個(gè)的難搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解決辦法，破局有條有理，客戶溝通過程細(xì)節(jié)豐富，說辭精彩，簡直就是一個(gè)房產(chǎn)銷售的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)片。

同時(shí)，明源君也發(fā)現(xiàn)，這個(gè)王牌銷售，把大量的銷售技巧，使用的爐火純青，的確值得學(xué)習(xí)。為了做好大家的學(xué)習(xí)小助手，明源君特意為大家整理了房似錦賣房的21個(gè)必殺技巧，地產(chǎn)銷售要想成為銷冠，一定要好好學(xué)。

前期準(zhǔn)備

決定成交的70%

一位談判專家曾經(jīng)說過：“如果用概率學(xué)來分析談判事件的重要性，談判技巧只占了30%，談判前的準(zhǔn)備占了70%。”客戶的意向是靠一個(gè)一個(gè)的步驟堆積起來的。要想成交，大量的功夫在前面。

1、深刻理解項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，梳理出自己的邏輯

明源君認(rèn)識的一些銷冠，往往沒有那么重視項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化說辭。因?yàn)檎f辭是一樣的，而客戶卻個(gè)個(gè)不同。

電視劇里，“跑道戶型”里的長走廊，原本是個(gè)硬傷，但是房似錦把她打造成客戶兒子的私人畫廊，客戶感動(dòng)到把痛點(diǎn)變成了亮點(diǎn)。雖然大多數(shù)時(shí)候，置業(yè)顧問不可能給客戶重新裝修，但是可以給客戶幾套不同的裝修方案，引導(dǎo)客戶去想象。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問，必須要把自家項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)，徹底吃透，所有的項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，都要對應(yīng)到客戶的需求。找到各類細(xì)分客戶最關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)。

比如一個(gè)年輕的白領(lǐng)，她可能周末的時(shí)候不愿意做飯、做家務(wù)，依賴父母，所以她買房的時(shí)候更關(guān)注這個(gè)房子離父母家的遠(yuǎn)近和交通方便程度，不太關(guān)注廚房。對于一個(gè)主婦來說，樣板間里面的灶前取水龍頭，讓住戶做菜更方便，勝過別的細(xì)節(jié)。

除了梳理價(jià)值點(diǎn)，和各類細(xì)分客戶對位，還要擅長挖掘價(jià)值點(diǎn)。

例如，有些項(xiàng)目成交客戶普遍高知，或者業(yè)主里有補(bǔ)習(xí)專家、名醫(yī)、風(fēng)水師的，對于特定的客戶就非常有吸引力。

房似錦給兩個(gè)外地老人家買上車房的時(shí)候，就專程放大了主人學(xué)歷高這個(gè)亮點(diǎn)，一下就打動(dòng)了目標(biāo)客戶的心。每個(gè)客戶抓住核心的一兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)講透，好過面面俱到，沒有重點(diǎn)。

2、主動(dòng)拓客，挖掘潛在客戶

電視劇里，新出一個(gè)筍盤，所有的銷售都開始摸排潛在客戶，盤點(diǎn)購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的業(yè)主名單。對于案場銷售來說，也要有這種意識。

明源君說過很多次，淡市下，銷售顧問必須要主動(dòng)拓展客戶，走出去，像獵人一樣去打獵，不要守株待兔。例如在線上建立客戶的“網(wǎng)絡(luò)地圖”，通過公司內(nèi)部的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)，搜集信息。比如財(cái)務(wù)部與銀行打交道，探聽到某銀行有團(tuán)購的需求;開發(fā)部從拆遷辦那里了解到有一個(gè)大片區(qū)會(huì)動(dòng)遷;工程部了解到總包和供應(yīng)鏈有好多人要買房;等等。

明源君知道有家企業(yè)的優(yōu)秀置業(yè)顧問，在做地推之前，會(huì)詳細(xì)研究當(dāng)?shù)氐亩址渴袌?。如果有業(yè)主有換房意向，他可以立刻告訴該業(yè)主，原來的房子可以賣多少錢，掛什么價(jià)格多久可以出手。以及客戶目前居住的小區(qū)有什么問題，相比之下新項(xiàng)目有什么優(yōu)勢。這么專業(yè)的銷售，客戶很難拒絕。

3、準(zhǔn)備好自己的銷售道具，備足子彈

電視劇里，孫儷在帶客戶看房之前，總會(huì)把房源周邊的重要配套全部親自踩一遍，看房過程中，不管客戶問到什么，也總能對答如流，或是第一時(shí)間從包里拿出準(zhǔn)備好的資料，自信沒有人比她更了解這套房子。

而很多置業(yè)顧問，連自己項(xiàng)目周邊的配套都沒有親自踩過一遍，客戶問一些問題，一下就被問倒。

還有一些置業(yè)顧問雖然自家項(xiàng)目的說辭背的滾瓜爛熟，但是客戶一提到其他項(xiàng)目、其他區(qū)域，立馬方寸大亂手足無措，完全不知道該如何應(yīng)對。這些都是前期功夫做的不夠足。你自己都不了解房子的全部信息，就要說服別人買，當(dāng)然很難。

關(guān)于自己要賣的產(chǎn)品的知識儲備，就是銷售談客時(shí)的子彈。

針對養(yǎng)寵物的家庭，項(xiàng)目周邊有多少家寵物醫(yī)院，哪里有狗友互動(dòng)群。

針對有小孩的家庭，除了周邊的學(xué)校，最近的補(bǔ)習(xí)中心來回需要多少時(shí)間，質(zhì)量怎么樣。

針對購買欲不強(qiáng)的投資型客戶，還要做用戶的深度需求分析，講清楚房產(chǎn)投資與銀行理財(cái)、股市等的收益和風(fēng)險(xiǎn)比對。

房似錦的必殺技，就是認(rèn)真準(zhǔn)備，不僅手繪踩盤地圖，連確定要一次性付款的客戶，都做了備份的按揭方案，這么充足的準(zhǔn)備，客戶也會(huì)感受到你的專業(yè)和誠意。

4、維系客戶關(guān)系相當(dāng)重要，一定要用心

之前我們說過，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要成為客戶的排憂解難者，過去我們強(qiáng)調(diào)要對客戶“負(fù)責(zé)到底”，在整個(gè)銷售過程中，始終站在客戶一邊，幫他們爭取利益。而優(yōu)秀的銷售，往往還時(shí)刻準(zhǔn)備著做些本職以外的事情，例如，幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物。

《安家》里的另外一個(gè)業(yè)務(wù)能手，就是走老客戶維系的路線，同一個(gè)太太在他手里買了多套豪宅。他在維系客戶時(shí)，陪著客戶做美容保養(yǎng)，連噴香水都噴在離客戶鼻子最近的大臂上，客戶簽約特意帶上客戶贈(zèng)送的鋼筆，一些小細(xì)節(jié)，能讓客戶感覺到舒心，建立強(qiáng)連結(jié)。并且，他每天晚上回到家，睡覺前都會(huì)回訪帶看過的客戶，這么簡單的一點(diǎn)，很多置業(yè)顧問都沒有做到。

5、抗性說辭要充分準(zhǔn)備，徹底打消客戶顧慮

在前期準(zhǔn)備中，最重要的一個(gè)部分，就是對抗性因素的應(yīng)對方案。一些常規(guī)的抗性點(diǎn)，可以將項(xiàng)目梳理的抗性說辭前置到銷講和帶看中，提前消除客戶的顧慮。

比如：針對對區(qū)域、地段敏感的客戶，大多數(shù)銷售會(huì)把帶看的重點(diǎn)放在區(qū)位圖上，而有經(jīng)驗(yàn)的銷售則不止會(huì)在售樓處給客戶講解，甚至還會(huì)親自帶他到周邊進(jìn)行實(shí)地考察，介紹配套設(shè)施和交通的情況，真正做到“眼見為實(shí)”。

針對個(gè)性化的抗性，則要提前根據(jù)客戶情況制定作戰(zhàn)計(jì)劃。例如，客戶想買房，但是錢不夠，差的置業(yè)顧問可能直接就放棄了。但好的置業(yè)顧問則會(huì)幫助客戶解決疑慮。有哪些貸款和資金籌措方案，甚至利用自己的人脈，幫助客戶加快賣出二手房。

6、邀約要有節(jié)奏，巧用氛圍

相信看過電視劇的人，有一個(gè)詞肯定都聽膩了，那就是“集中帶看”。案場也經(jīng)常有這個(gè)套路，集中邀約，帶旺人氣，加強(qiáng)緊迫感。但是很多銷售，只知道集中邀約，卻不知道要把握個(gè)人的節(jié)奏。例如一些人，在自然客戶多的周末邀約老客戶來復(fù)看，新客戶、老客戶撞一起，老客戶沒逼定，新客戶也丟了，手忙腳亂。

實(shí)際上，除了集中，更重要的是節(jié)奏。首次邀約客戶、復(fù)看客戶、自然上門客戶、簽約客戶，一定要按照自己的時(shí)間來安排。新客戶需要氛圍營造給信心，復(fù)看客戶需要留足深入溝通和談判的時(shí)間，簽約客戶要約在不忙的工作日。

讓客戶在正確的時(shí)間來，你的成功率就提高了一大截。

7、服務(wù)準(zhǔn)備到位

這個(gè)很好理解，電視劇中客戶看房前，銷售顧問會(huì)提前準(zhǔn)備鮮花、零食，在案場，銷售顧問也可以準(zhǔn)備一些客戶喜歡的零食，冬天準(zhǔn)備一個(gè)暖寶寶，夏天準(zhǔn)備一些冰飲，讓客戶舒適，更容易留客。

說辭和談客

靠嘴吃飯也是門藝術(shù)

1、提前準(zhǔn)備好腳本，主導(dǎo)談客節(jié)奏

不同客戶需要的談客環(huán)境是不一樣的，容易被刺激的方式也不同，在談客之前就要提前準(zhǔn)備好腳本。

例如，房似錦面對文化程度不高的老兩口，安排了“搶購”的套路。而面對相對理性的醫(yī)生博士時(shí)，就往往有條有理講價(jià)值點(diǎn)，因?yàn)樗麄兿鄬硇?，不容易被慫恿。為不同的客戶準(zhǔn)備不同的腳本，才能讓劇情按我們希望的方向走。

2、剛開始要多聽、多問，少說

大多數(shù)人在有購房想法的初期，并不明確自己究竟要買什么樣的，銷售一上來就不停地講，很容易給對方造成壓力。因此在談客初期，要以傾聽和提問為主。

很多銷售顧問都是反的，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。

地產(chǎn)行業(yè)都把賣房子叫做談客戶，可見談話在銷售過程的重要性。但是談話是一個(gè)互動(dòng)的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么。

房似錦在給飼料大王找洋房的時(shí)候，不斷追問客戶說的精神家園到底是什么樣的，讓客戶具體描繪，鎖定努力的方向。

現(xiàn)實(shí)中，很多客戶經(jīng)常以“我再考慮看看”這樣的話來拒絕置業(yè)顧問。如果能進(jìn)一步啟發(fā)他們，問出他們的真實(shí)需求和顧慮，就可以通過你的專業(yè)解決問題。

例如，一戶看四房大戶型的客戶，老是猶豫不決，可能真實(shí)原因，并不是因?yàn)榉孔佑惺裁磫栴}，而是他們自己本身就沒想好到底要不要和老人一起同住。找到這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你就可以從生活習(xí)慣、家庭矛盾、心理學(xué)，以及各種對幸福感的統(tǒng)計(jì)出發(fā)，來幫助他作出判斷。甚至可以讓他買2套小戶型，住在一起，分而不離。

3、了解客戶，才能成為合格的“顧問”

有同行吐槽說，房似錦用客戶兒子的話打造私屬畫廊，看起來不錯(cuò)，但現(xiàn)實(shí)中根本做不到。

有一些置業(yè)顧問在接待客戶的時(shí)候，不知道該找什么話題和客戶聊。客戶也總是不愛回應(yīng)，經(jīng)常把天聊死。而有些置業(yè)顧問，把客戶工作、愛好、生日、孩子學(xué)校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客戶感興趣的話題，自然聊得開。

為什么有些人能這么深入的了解客戶?關(guān)鍵在于問。例如，一個(gè)92年的銷冠就說，她自己設(shè)計(jì)了很多問題，記錄在本子上，一次問不完，就下次打電話、微信聊天再問，甚至翻看客戶的朋友圈，通過客戶朋友圈信息推斷她的生日，盡量把表格填完，在客戶生日當(dāng)天給她發(fā)紅包。通過一點(diǎn)一滴的接觸，就可以和客戶變成朋友。

4、把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)，才能講好銷講

之前在介紹李佳琦的銷售經(jīng)時(shí)(點(diǎn)擊回看《地產(chǎn)銷售應(yīng)該向李佳琦學(xué)習(xí)這8個(gè)技巧》)，明源君就給大家介紹了一個(gè)必殺技，在講解產(chǎn)品的時(shí)候，必須要把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)，完全站在客戶體驗(yàn)的角度去講解。

到了《安家》，依然是同一套打法。

李佳琦說：“小精靈在嘴唇上跳舞。”

房似錦說：“在家里抬頭就能看到星空。”

對于客戶來說，關(guān)心的不是這個(gè)產(chǎn)品好在哪里，而是我為什么需要這個(gè)房子。舉例：

賣點(diǎn)：我們的社區(qū)園林，專門設(shè)計(jì)了中式的三進(jìn)歸家禮序，非常有儀式感。

買點(diǎn)：園林是按照過去大戶人家、名門望族的宅院來設(shè)計(jì)的，在外面看很大氣，住在這里，普通的朋友來拜訪，都進(jìn)不到最里面，在二進(jìn)的地方就有會(huì)客廳，整個(gè)的排面和氣場，別的小區(qū)根本比不了。

買房子的人，也不關(guān)心那些專業(yè)名詞，他們只關(guān)心居住體驗(yàn)。把賣點(diǎn)變成買點(diǎn)來說，你的話術(shù)就更有感染力。

6、說辭不要死記硬背，定制化“翻譯”，讓客戶秒懂

人是情感動(dòng)物，在做決策的時(shí)候，往往感性因素在最后關(guān)頭會(huì)占上風(fēng)。在講說辭的時(shí)候，盡量用客戶聽得懂、能直觀感受的語言。

例如，同樣是120萬利息，聽到這個(gè)數(shù)字，客戶反映不大。而房似錦，把120萬換算成客戶平時(shí)熟悉的場景，老兩口賣一個(gè)包子1.5元，120萬就要賣80萬個(gè)包子。立馬打消了客戶按揭貸款的念頭，選擇一次性付款。

7、不迷戀話術(shù)，真誠致勝

再說到店長徐姑姑，他的客戶基本都是老客戶，很多都買賣交易過好幾手。關(guān)鍵點(diǎn)就在于真誠待人，把客戶變成了朋友，一筆不成交沒關(guān)系，建立更長遠(yuǎn)的關(guān)系，后面可能還有更多的機(jī)會(huì)。

而有些公司很迷信“話術(shù)”，過于強(qiáng)調(diào)逼定技巧、團(tuán)隊(duì)作假配合，甚至開發(fā)一整套話術(shù)給員工培訓(xùn)、背誦，甚至演練。

很多話術(shù)其實(shí)都是一些小伎倆，比如怎么把客戶的疑問壓下去，怎么隱瞞一些不利銷售的重要信息。

但淡市之下，很多買房的客戶，往往是經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶，他們對銷售流程已經(jīng)非常熟悉了，對所謂的套路很敏感也很反感，一旦你的伎倆被識破一次，客戶就不可能再信任你了。

8、說話留有余地，掌握說話的藝術(shù)

銷售就是靠嘴吃飯的，口才了得是基本功。在沒有完全把握客戶意圖的時(shí)候，切記不要把話說太滿。

片中執(zhí)意買兇宅的黃老板，問房間里有沒有怪事兒發(fā)生。房似錦先是說：

“怪事倒也沒有，但是到了夜里，風(fēng)聲有點(diǎn)大，嗚嗚的叫，有點(diǎn)兒像哭，下水道會(huì)自己咳嗽，燈會(huì)無故的閃幾下，地板會(huì)咯吱咯吱的叫，還有這衣柜門，會(huì)自己無故的打開。”

看到黃老板有些害怕，又解釋說：

“不過您放心，不過我研究了一下，這房子房齡超過十年，所以電線有些接觸不良，水管有些生銹堵塞，風(fēng)聲應(yīng)該是窗戶的密封條老化所致，因?yàn)殚_空調(diào)嘛，所以熱漲冷縮，所以使得地板和柜門有些變形，不過你放心，我會(huì)督促房東進(jìn)行全屋的保養(yǎng)和維修”。

這話說的可進(jìn)可退，什么樣的客戶都能搞得定。

在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常會(huì)有客戶問類似的問題，比如：看中這個(gè)戶型的人多不多啊?你們漲價(jià)漲的挺快的吧?回答模棱兩可些，避免后面變得被動(dòng)。

9、適當(dāng)贊美，客戶的心情直接影響開單率

人與人之間的交往，都需要適當(dāng)?shù)馁澝?。而在面對客戶的時(shí)候，贊美甚至?xí)绊戦_單。

夸人簡單，要點(diǎn)是怎么夸?其實(shí)，別人越在意什么就夸什么。

例如，年齡大的富婆金太在意青春美貌，王子健就說別人以為金太是他的女朋友。

婦產(chǎn)科名醫(yī)宮大夫，本來就在意自己能力和處境之間的落差。房似錦在勸說她下決心買房時(shí)，說：

“宮大夫，也許現(xiàn)在日子會(huì)過的苦一點(diǎn)，但你一定要相信，你們將來的收入一定會(huì)大大超過預(yù)期的，你和你的先生都這么優(yōu)秀，如果你們都買不起房，那太不公平了”。

把話說到別人心里去，語言就會(huì)有分量。

逼定

注意分寸，先松后緊

很多經(jīng)驗(yàn)不足的置業(yè)顧問，總是有一個(gè)困擾，就是把握不住客戶，到底什么時(shí)候不能太急，什么時(shí)候到了臨門一腳該給壓力，總是掌握不好逼定的節(jié)奏。把握松了，客戶就丟了，有時(shí)候把握過頭了，又會(huì)變成勢利眼，讓客戶反感。逼定是個(gè)巧活兒，要多練習(xí)，也要掌握技巧。

1、逼定要有節(jié)奏，先松后緊

首先，充分的洗腦。片中，看房前客戶問“這房子不便宜吧?”，房似錦回答“您先看”。為什么這時(shí)候不回答?因?yàn)?，讓客戶充分的認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值，是一切的前提。貴不貴是相對的，先讓客戶看房，只要洗腦洗透了，也就不嫌貴了。

一定要明白，逼定只是讓客戶更快速的做出決定，而不是讓一個(gè)根本不認(rèn)可產(chǎn)品的客戶，做出購買決策。當(dāng)客戶還沒有完全認(rèn)可的時(shí)候，就去逼定，一定會(huì)讓客戶反感。

2、抓準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，集中火力

很多時(shí)候客戶都是一大家子一起看房，一人一個(gè)意見，成交難度很大。成熟的銷售一定要會(huì)抓準(zhǔn)關(guān)鍵決策人，不要分散精力。

房似錦把走到樓下的夫妻兩人分開，一個(gè)上樓看房，一個(gè)在下面等著，看起來很奇怪，其實(shí)就是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)一對一溝通的環(huán)境，否則很難深入溝通。把握主次，逐個(gè)擊破，成功的概率會(huì)高很多。

心態(tài)

把銷售當(dāng)成事業(yè)去做

1、講狼性，不要佛系

要說房似錦的核心競爭力，沒別的，努力加狼性。一個(gè)優(yōu)秀的銷售一定要有強(qiáng)烈的賺錢動(dòng)力，絲毫沒有競爭意識，在真實(shí)世界是會(huì)吃不上飯的。

2、努力必定有回報(bào)

做地產(chǎn)銷售很苦，片中穿成跳跳虎發(fā)傳單的朱閃閃，身上有每一個(gè)地產(chǎn)銷售的縮影。尤其是遇到市場下行，就算再努力，收入還是不如以前。很多人會(huì)想，“又不是很賺錢，為什么要這么拼命”。

但是，就像房似錦說的，每發(fā)1萬張傳單就會(huì)得到1個(gè)客戶咨詢，發(fā)10萬傳單可以成交1單。大數(shù)據(jù)的結(jié)果是，努力一定是有回報(bào)的。

每一個(gè)銷冠都有青澀的時(shí)光，經(jīng)驗(yàn)和技巧都是可以積累的，那些遇到熊市就逃跑的人，也永遠(yuǎn)不會(huì)具備在牛市賺大錢的能力。尤其是一些前兩年入行的新人，沒有經(jīng)歷過真正的淡市，能力也沒有機(jī)會(huì)得到鍛煉。就算突然撞上一個(gè)大單，也不一定接得住。

3、珍惜自己的口碑，建立個(gè)人品牌

很多人眼睛盯著傭金，只想著這個(gè)月能拿多少提成。但是做地產(chǎn)銷售，每一單生意帶來的不止是傭金，還有人脈的積累。4.0時(shí)代的銷售，不但要會(huì)賣房子，能賣上價(jià)格，還要有自己的客戶資源渠道，自己要去拓展客戶資源。

優(yōu)秀的銷售做的越久越輕松，最重要就是有個(gè)人品牌思維。就像徐姑姑，不做一錘子買賣，像珍稀羽毛一樣珍稀自己的口碑，不靠平臺，不靠渠道，靠個(gè)人品牌，在哪里都不愁沒客戶。

銷售是和人打交道的工作，真誠致勝，路也會(huì)越走越寬。

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